Vorträge. Faszination pur.
Inspiration. Begeisterung.
Vertriebsintelligenz. Verhandeln für Vertriebsprofis.
Verhandeln für Vertriebsprofis
Top-Gespräche erfolgreich vorbereiten und abschliessen
Heute treffen Verkäufer immer häufiger auf einen strategisch ausgerichteten Einkauf bei ihren TOP-Kunden und das erfordert eine Professionalisierung der Verhandlungs- und Gesprächsführung. Kunden im B2B erwarten heutzutage Mehrwertkontzepte, die ihre Position im eigenen Wettbewerb stärken. Vertriebler oder Verkäufer, die sich nicht kundenzentriert auf diese wichtigen Verkaufsgespräche vorbereiten, bekommen oftmals keine zweite Chance. Die 'gewohnten' Argumentationsketten greifen unter den veränderten Bedingungen oftmals nur noch bedingt. Eine Herausforderung der sich heute Verkäufer stellen sollten und permanent ihre Vorgehensweise an die 'neuen' Anforderungen anpassen sollten.
In diesem Intensiv-Seminar erhalten Sie praxisnahe Informationen und Werkzeuge, wie Sie sich professionell auf wichtige Verhandlungen vorbereiten, Merhwertkonzepte entwickeln und abschlussorientiert Verhandlungen führen.
Sind Sie bereit für die
Methoden der Vertriebsprofis?
Damit Sie mehr Abschlüsse machen und zielsicher
und seblstbewusst verhandeln.
Seminar im Überblick
+ Bedeutung von Einkaufs- und Vertriebsprozessen
+ Analyse der Einkaufsstrategie des Kunden
+ Durchführung einer effektiven Kundenanalyse
+ Präsentationen und Angebote kundenindividuell 'auf den Punkt bringen'
+ Durch Mehrwertideen die Abschlussquote erhöhen
+ Starke Tools + Methoden zur Vorbereitung von Top-Gesprächen
+ Analyse der kaufentscheidenden Motive der Gesprächspartner
+ Verhandlungen selbstsicher gestalten
+ Verhandlunsgpartner sachlich und emotional begeistern
+ Preise mehrwertorientiert argumentieren
Seminarinformationen
2-tägiges Verhandlungstraining
für vertrieb und verkauf
1. Tag (Beginn: 9:30 Uhr Ende: 18:00 Uhr)
Wichtige Veränderungen im Vertriebs- und Einkaufsmanagement
– Der Einkauf als Erfolgstreiber für die Unternehmen
– Auswirkungen der veränderten Einkaufsausrichtung auf das Lieferantenmanagement
– Berücksichtigung des „neuen“ Einkaufsmanagements bei der Verhandlungsstrategie
– Identifikation von Zielkonflikten zwischen Vertrieb und Einkauf
– Entwicklung ganzheitlicher Leistungsangebote statt “nacktem“ Preis
Entwicklung von Mehrwertideen für zielgerichtete Verhandlungen
– Durchführung einer effektiven Wettbewerbsanalyse
– Erarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen aus Kundensicht
– Bestimmung von Teilleistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
– Den Kundennutzenkunden individuell formulieren
– Den Kundenmehrwert durch Kennzahlen und Mehrwertrechnungen verstärken
Preise mehrwertorientiert argumentieren
– Die Deckungsbeitragsanalyse zur Ermittlung eines wettbewerbsfähigen Preises
– Entwicklung von Pricing-Strategien
– Durch Mehrwertkonzepte einseitige Preisgespräche verhindern
Effektive Kundenanalyse vor wichtigen Verhandlungen
– Kennzahlengesteuerte Beurteilung des Kundenwertes
– Bewertung des Kundenpotenzials
– Analyse der Einkaufsstrategie des Kunden
– Identifikation der Gesprächspartner- interessen
– Durchführung einer Analyse zur Vernetzung der Kunden und Eigeninteressen
2. Tag (Beginn: 9:30 Uhr Ende: 17:00 Uhr)
Wichtige Bausteine der psychologischen Verhandlungsführung
– Auswirkungen von Motiven auf Kaufentscheidungen
– Die Typologie der Gesprächspartner erkennen
– Die Wahl des richtigen „Verhandlungsstils“
– Einsatz der Transaktionstechnik zur Vermeidung von kritischen Verhandlungssituationen
– Umgang mit Kundeneinwänden durch Vorteil- und Nutzenargumentationen
– Gezielter Einsatz rhetorischer Elemente während der Verhandlung
– Einsatz bewährter Konflikt- und Konsensstrategien
– Strategien im Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern
Die abschlussorientierte Durchführung von Verhandlungen
– Man hat keine 2. Chance für den 1. Eindruck!
– Der gute Einstieg ins Gespräch / Warm up
– Die 6 Phasen einer Verhandlung
– Zielführende Techniken der Gesprächsführung
– Lösungsorientierte und überzeugende Kommunikation durch Empathie und Fachkompetenz
– Umgang mit Einkäufertricks und deren Abwehr
– Umgang mit unfairen Preisattacken
– Nutzung der OPAL-Fragetechnik in schwierigen Verhandlungsphasen
– Sicherer Abschluss und Kundenzufriedenheit! - Der 1. Eindruck zählt - der letzte bleibt!
Der „richtige“ Umgang mit Einwänden und Konflikten
– Die Technik der Einwandbehandlung gezielt einsetzen
– Aktives Zuhören und Fragetechniken
– Richtiger Umgang mit Aussagen wie „die Mitbewerber sind günstiger“
– Selbstsicherheit, Selbstbewusstsein und Ausstrahlung im Preisgespräch
– Praxisbewährte Beispiele und Lösungsansätze
Die effiziente Gesprächsnachbearbeitung
– Dokumentation der Gesprächsergebnisse
– Gesprächsergebnisse im eigenen Unternehmen „verkaufen“
– Erstellung eines Maßnahmenkatalogs zur Umsetzung von Gesprächszusagen
+ Mit der Verhandlungstoolbox sind Sie auf jede Art von Verhandlung professionell vorbereitet
+ Sie werden eine Nutzenmatrix abschlussorientiert zusammenstellen
+ Bei Ihren Verhandlungspartner werden Sie durch zielsichere Argumentation als Experte überzeugen
+ Die "%-Taktik" der Einkäufer werden Sie souverän kontern
+ Sie werden Ihrere Abschlussquote durch die Umsetzung der Methoden erhöhen
+ Ihr Profit / Marge wird sich erhöhen, wenn Sie hart und fair verhandeln
Dieses Seminar empfiehlt sich für alle, die im Verkauf und Vertrieb arbeiten
und noch sicherer zum Verkaufsabschluss kommen wollen. Besonders interessant
ist es auch für Unternehmer und Selbstständige die in Projekten verhandeln oder auch
Führungskräfte die ihr Verkaufsteam ,coachen‘.
+ Vertriebler und Verkäufer
+ Key Account Manager und Account Manager
+ Führungskräfte im Vertrieb
+ Unternehmer und Selbstständige
1.270,00 Euro zzgl. MwSt.
(Seminargebühr und -unterlagen inkl. Softdrinks, Pausensnacks und Mittagstisch)
... eine Investition die sich auf jeden Fall bezahlt macht. Seither habe ich eine viel höhere Abschlussquote.(Marco Baumann SIEMENS)
... jetzt verkaufe ich viel abschlussorientierter, denn ich erkenne die kaufentscheidenden Kriterien und präsentiere zielgerichtet im Werte- und Motivsystem des Kunden.
... Jochen Metzger ist ein kultivierter, querdenkender und herausfordender Coach. Für mich als Vertriebsingenieur im Maschinenbau, war es sehr wichtig zu merken das er nicht irgendein Verkaufsguru ist, sondern man merkt das seine Erkenntnisse aus der Praxis erarbeitet sind.
AKTUELLES
SCHAUT DIE LAGE WIRKLICH SO AUS?... erfahren Sie mehr über:
... viel zu viele Menschen im Vertrieb und Verkauf scheitern oder haben nicht den Erfolg, den sie eigentlich verdient haben.
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